Berggreensgade 19, 2100
København Ø, DK
29 73 25 00
info@kisscsr.dk
Cvr. nr.: 38576856
KISS_OPTIMA.png

Har salg glemt at sælge værdi?

1

Vi kortlægger virksomhedens og udvalgte kerneprodukters CSR- og bæredygtighedskarakteristika   gennem vores femtrinsmodel.

Processen giver salg en bruttoliste af let kommunikérbare budskaber, der målrettet kan bringes i spil hos kunder og kundeemner.

2

Vi indleder med en effektiv segmentering af kunder og markeder sammen med typisk to til tre sælgere og den salgsansvarlige. For hvilke kundesegmenter og på hvilke markeder er CSR relevant? Fremfor at træne og informere alle sælgere i alle kundedialoger, så udvælger vi sammen nøje hvor det giver størst udbytte at sætte ind. Hvilke produkter, på hvilke markeder, hos hvilke kundesegmenter og hos hvilke sælgere.

3

Vi klæder sælgerne på til at pitche CSR og bæredygtighed som differentiator i dialogen med kunderne – med afsæt i markeds- og kundesegmenteringen

4

Vi hjælper med at indarbejde CSR i jeres værditilbud: Praktisk CSR-sparring på konkrete kunder, i forhold til at koble kundens CSR-tilgang og behov med virksomhedens CSR-performance og produktets CSR-attributter. Jo mere konkret desto bedre. Vi oplever, at mange sælgere får et wake-up-call når vi sammen indsamler information om kundens CSR-indsats, scores i CSR-indekser, medieudtalelser fra kundens direktionsmedlemmer om bæredygtighed - og kobler det til værditilbuddet.

5

Vi klæder sælgerne på til at mappe nye relevante indgange og indsalgskanaler hos kunden. Når det gribes rigtig an, så kan CSR, bæredygtighed og verdensmål give nye indgange hos en kunde, hvor den oplevede værdi af det jeres sælgere pitcher kan være anderledes afgørende ift. at lukke salget.

Et forløb om integration af CSR og bæredygtighed i salg muliggør: 

 

  • Åbne nye døre hos kunder og emner – og bringe nye interessenter til bordet (øge antallet af salgsmuligheder der bearbejdes)

  • I nogle tilfælde at hente en højere pris eller øge kundens livscyklus ved at skabe et strategisk fit med kundernes arbejde med CSR og bæredygtighed (øge den gennemsnitlige værdi af salgsmulighederne)

  • Øge kundens oplevede værdi af jeres eksisterende værditilbud (højere win-rate) 

  • Forkorte salgscyklussen ved enkel og effektiv differentiering, og tilbyde det rigtige valg for kunderne (frigøre tid og resurser til nye salgsmuligheder)

 

Der ligger en stor værdi i ikke bare at sende sælgerne i byen med et hurtigt kursus og virksomhedens CSR-rapport under armen. Mange virksomheder har et solidt fundamentet til at benytte CSR aktivt. Ved at benytte CSR kommercielt i indsalget, så kan det medvirke til mersalg og øget toplinje.

* Tallet på de 52 % bygger på en undersøgelse blandt flere hundrede brands og tilhørende produktkategorier. Artiklen hedder: ”The new science of customer emotions” fra Harvard Business Review (2015)

CSR- og verdensmålsagendaen tordner frem. Virksomheder står i kø for at vise, hvordan de har indarbejdet verdensmålene i deres måde at gøre forretning på. Men midt i denne tsunami af CSR, så er verdens måske mest udbredte ledelsesmantra om kunden i centrum gået i glemmebogen. Når vi nysgerrigt spørger ind til hvilke krav og forventninger nøglekunder har til virksomhedens CSR-indsats, så kan de færreste svare. 
Kunder opsøger som aldrig før samhørighed, ansvarlighed og fælles værdier i jagten på produkter, leverandører og samarbejdspartnere*. Såvel offentlige som B2B virksomheder implementerer retningslinjer for ansvarligt indkøb, og søger målrettet efter samarbejdspartnere og partnerskaber der understøtter egne CSR- og bæredygtighedsambitioner. Det giver en helt unik, og alt for overset, mulighed for at differentiere sig i markedet gennem værdibaseret salg med CSR og bæredygtighed som platform.


Fra løsningssalg til værdisalg

Vi oplever alt for ofte, at når virksomheder beslutter, eller af kunden bliver bedt om, at løfte CSR og bæredygtighed ind i kundedialogen, så bliver det via et forsøg på en feberredning i 11. time. Det forløber typisk sådan, at den ansvarlige for CSR og bæredygtighed, der sjældent har praktisk salgserfaring, får til opgave at opkvalificere virksomhedens sælger(e). Det ender i mange tilfælde i en gennemgang af skolepensum i CSR og verdensmålene uden fokus på konkrete værditilbud, sælgernes kompetencer og den faktiske kundedialog. CSR skal målrettes kunderne, og sælgerne skal klædes på til værdisalg og indarbejdelse af CSR i det eksisterende værditilbud.

Gennem vores mangeårige praktiske erfaring med salg og virke som CSR konsulenter, kan vi klæde jer på til at lykkes med CSR og bæredygtighed i salg. Vi gennemfører systematisk punkterne nedenfor, for at sikre at I kommer til at stå med et enkelt og klart værditilbud, som sælgerne kan gå i markedet med.